外卖大数据分析:麻辣香锅

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编辑导师：饭饭君

餐饮和房地产一样，咱们可以把他细分为两种市场，一种是刚需市场，一种是非刚需市场，用行话说就是——显性市场和非显性市场。

餐饮的刚需市场是什么呢？比如快餐，炒饭，粥等等，民以食为天，能填饱肚子品类的就是刚需市场，刚需市场虽然市场需求比较稳定，但是市场竞争非常激烈。

比如我们上一期主讲的炒饭（传送门），这个品类就是刚需市场，炒饭市场有个特点，就是门槛低，谁都能去做，所以在炒饭这个品类里，最核心的竞争手段就是打价格战，比的是谁的活动力度大，。

现如今平台的佣金一直在上涨，美团的佣金已经涨到22%，而且还有3天左右到款时间，所以一旦活动补贴跟不上，订单就会疯狂下跌。所以想要盈利，单纯打价格战是行不通的，还是要找到市场的痛点，开发出客户的剩余价值，门店才能长久。

在餐饮刚需市场里，有一个品类很特殊，这个品类的体量非常之大，甚至超过了炒饭，但这个品类是卖的最好的却是米饭，而且这个品类并不是单纯打价格战。

以前十名为例，活动力度是最大的门店，排名却最底。这个神奇品类就是——麻辣香锅

话不多说，我们先上图。

如图，在前十名的麻辣香锅店里有6家没有设置起送费，分别是第一，第二，第六，第八第九第十名，这六家店月总销售量为26003单，占前十名的65.18%。

除了第二名“辣上瘾”没有减免配送费以外，其他门店都设置了1元~3.5元不同程度的配送费减免，店均减免配送费2.55元，其中“辣有道”减免的配送费最多，为3.5元。

“麻辣香锅“和上一期的炒饭不同，在“炒饭“这个品类里只有1家门店没有开通超级会员，而“麻辣香锅“开通超级会员和没有开通的超级会员的门店各占一半。

但是“麻辣香锅“有一个必选项目，也就是我们常说的锅底口味，从1毛到5元不等，其中个人感觉比较厚道的是“渝大厨麻辣香锅”，不仅开通的超级会员支付，锅底也就只要1毛钱，非常实惠。

继续分析这张表，麻辣香锅门店的米饭销量和门店订单总量几乎相同，。其中“辣上瘾麻辣香锅”因为米饭只要1块钱（市场均价为2元），所以米饭销量比门店订单高出14.5%。

在麻辣香锅的门店里，蔬菜的价格都差不多，均价在4元左右，而荤菜的浮动就比较大，从7.9~12.9元不等，均价在9.72元，是蔬菜的2倍。

最后我们来说一说满减，麻辣香锅的满减力度可谓是冰火两重天，满减力度最大的门店是“巴山麻辣香锅”和“巴辣麻辣香锅”满减力度达到了95%（24减23），而满减力度最小的门店“菇蔬城外麻辣香锅”第一档的满减力度只有26%（15减4）。

 最后，我们观察无锡排名前10的麻辣香锅门店，不难发现，总售39893单，其中前三名就拿下了24410单，占60.12%，换言之，前十名中60%以上的营业额被前三名拿掉了。

如果我们把排名前100的麻辣香锅店都拉出来，也同样会发现，排名前100的门店中前30家拿掉了60%的份额，这个叫“餐饮虹吸效应”，意思就是行业一半以上利润会被30%的门店拿走，而剩下的70%的门店生意会越来越差，轮为陪跑甚至倒闭；而好的门店因为得到了大量的资源和流量，生意会越来越好，然后开分店继续扩张。

在竞争无比激烈的外卖平台上，曝光度非常关键，而想要获得更高的曝光，并不是单量高就可以了，比如单量第二“辣上瘾麻辣香锅”的单量就比排名第一的“大师傅麻辣香锅”要高。因为外卖平台的权重（曝光度）除了单量以外，还和以下五个因素有关：

1、店铺评分

2、评价回复

3、营业时间长短

4、回头客数量多少

5、出餐时间快慢

那商户曝光低，如何获取更多的流量？

1、就是上文说的，观察与自己经营相同品类的竞争对手的优惠力度，菜品单价，活动设置等等，取长补短。

2、菜单：学习优秀商家菜品设计展示的方式

3、图片明亮诱人，最好找专业的摄影团队。

4、顾客回复也是有技巧的，如何处理中差评也是有技巧的

如今外卖市场的竞争非常激烈

很多店家明明店里的产品品质很好口味也不差

却偏偏单量很低

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